18 feb 5 B2B tips voor Google Search
Auteur: Erwan Vrignaud
Leestijd: 18 min.
Je zou misschien denken dat SEO voor B2C net zo werkt als B2B. Dat kan inderdaad het geval zijn, maar vaak zijn er wel essentiële verschillen. De verschillen zal ik hier proberen uit te leggen en ik zal me in dit artikel vooral concentreren op hoe je de beste resultaten behaald voor B2B. In tegenstelling tot B2C-merken worden B2B-bedrijven vaak gekenmerkt door:
• lage zoekvolumes op Google.
• grote concurrentie op nauwelijks beschikbare zoekwoorden.
B2C en e-commerce bedrijven hebben (meestal) veel meer mogelijkheden in SEO dan B2B, vooral in termen van zoekverkeer. En hoewel dat waar is, is het ook waar dat er nog steeds veel mogelijkheden zijn in SEO voor B2B-bedrijven. Wat de meeste B2B merken verliezen in het zoekverkeer maken ze weer goed vanwege de hogere inkomsten omdat hun producten/diensten meestal meer omzet genereren dan die in B2C. Er zijn zeker effectieve mogelijkheden voor B2B-bedrijven in het zoeknetwerk van Google en ik bespreek de 5 belangrijkste punten.
1. Begin vanaf de onderkant van trechter
Elke trechter begint aan de bovenkant, maar als je zo snel mogelijk resultaten wilt genereren, moet je je B2B SEO-strategie starten die gericht is op klanten aan de onderkant van de trechter. Ready-to-buy klanten zijn al aan de onderkant van de trechter op zoek naar informatie die hen zal helpen een aankoopbeslissing te nemen. Ze zoeken vaak met zeer gerichte zoekwoorden als:
• “[XXXXX] machine”
• “[XXXXX] fabrikant”
• “[XXXXX] leveranciers”
• “Test reviews [XXXXX]?”
Een consument zal eerder zoeken op “de beste TV” terwijl een bedrijf op zoek gaat naar specifiek die ene chip of dat onderdeel van een productiemachine. Dit zijn zoekwoorden waar weinig zoekvolume achter zit, maar des te meer relevantie. Door de focus te leggen op deze zoekwoorden en hier de hele SEO-strategie op aan te passen kunnen grote winsten behaald worden. Leg de focus dus op bezoekers die klaar zijn om beslissingen te nemen.
Maar moet je niet beginnen bovenaan de trechter, want dat is waar kopers hun reis beginnen?
Hoe breder de doelgroep is die je wenst te bereiken, hoe meer dit waar is. In de B2C markt probeer je zoveel mogelijk bezoekers in je trechter te krijgen om vervolgens onderaan er nog genoeg over te houden. Maar in het B2B segment zit je vaak al met een kleinere doelgroep dus heeft het weinig zin om je “breed” te focussen. Bedrijven vertonen vaak een ander zoekgedrag dan consumenten.
Zoekgedrag B2B:
1. Een potentiële B2B klant weet dat ze een probleem hebben
2. Een potentiële B2B klant zoekt doelgericht op Google naar een oplossing
3. Een potentiële B2B klant gaat op zoek naar de beste oplossingen
4. Een potentiële B2B klant leest testverslagen, reviews en ondersteunende informatie om hen te helpen een aankoopbeslissing te nemen
5. Een potentiële B2B klant neemt een beslissing om te kopen
Zoekgedrag B2C:
1. Een potentiële B2C klant is vaker onwetend of ze een probleem hebben
2. Een potentiële B2C klant zoekt breder op Google naar een oplossing
3. Een potentiële B2C klant zoekt niet per sé naar de beste oplossing (kudde gedrag)
4. Een potentiële B2C klant leest minder testverslagen, reviews en ondersteunende informatie om hen te helpen een aankoopbeslissing te nemen
5. Een potentiële B2C klant reageert vaker impulsiever
Al zitten hier veel raakvlakken, er zijn essentiële verschillen en juist door te focussen op deze verschillen kan het B2B segment beter bereikt worden. Het B2B segment is moeilijker te overtuigen en stelt hele andere eisen. Kijk bijvoorbeeld naar de eisen van een consument voor een mobiele telefoon en de eisen van een gemiddelde zakenman. Het zakelijk gebruik stelt andere eisen dan privé gebruik en dit leidt tot een totaal ander zoekgedrag voor hetzelfde artikel.
Hetzelfde artikel maar met totaal verschillende gebruikersintenties
2. Maak specifieke B2B landingspagina’s
Wat is een B2B landingspagina? Dit is natuurlijk afhankelijk van jouw dienst of product en de soort zakelijke klant die je wilt verleiden tot conversie. Zorg dat de pagina’s zo veel mogelijk waarde biedt aan jouw potentiële klant. Kleine foutjes worden door consumenten eerder door te vingers gezien dan door zakelijke klanten. Type- of grammatica fouten zijn natuurlijk uit den boze, maar helaas kom ik ze nog regelmatig tegen. Net zoals onscherpe of amateuristische foto’s. Niet lang geleden kwam ik er zelfs een tegen op de Home van een transportbedrijf. De foto was met een mobiele telefoon gemaakt, ronduit dramatisch, daar haken serieuze klanten op af. Ingewikkelder wordt het om de juiste lay-out te ontwerpen met de juiste CTA (Call To Action) en conversievenster. Bij B2C worden er links en rechts met conversievensters gestrooid maar in het B2B segment is dit not done. We zitten ten slotte niet op de markt. Dus er zal eerst de juiste content geplaatst moeten worden en in de regel mag er op zijn vroegst na 40% van de tekst het eerste conversievenster geplaatst worden. Te snel het venster ‘Vraag offerte op!’ en de klant denkt dat het daar om gaat, niet goed dus. Het eerste venster kan veel beter iets zijn in de trend van ‘Download Brochure’ of ‘Bekijk de mogelijkheden’. Pas tegen het einde (70 – 80%) van de pagina mag er wel een offerte-venster verschijnen. Als je al op je website haast hebt met je offerte, hoe zal het dan bij een persoonlijk contact gaan, zal een klant denken.
Veel succesvolle bedrijven werken op hun website met een opbouwende bewijsvoering. Dit gaat in stappen, eerst wordt een bezoeker zoveel mogelijk relevante informatie verschaft, dan wordt door middel van testverslagen, reviews of wetenschappelijke publicaties bewezen wat de meerwaarde voor de bezoeker is van hun product of dienst, vervolgens kan er een keuze gemaakt worden uit de verschillende soorten producten/diensten en daar zijn meteen de offerte conversievensters aan gekoppeld. Ze zeggen niet voor niets in het zakelijk segment ‘Get to the point!’ dus maak daar gebruik van.
3. Zorg voor unieke en wetenschappelijk overtuigende content
Een van de reden dat het voor veel websites moeilijk is om in de organische resultaten topposities te veroveren is dat hun content te veel gelijkenis vertoond met die van hun concurrenten. Of nog erger, de content is überhaupt van lage kwaliteit want dit is bij onnoemelijk veel websites het geval. Dus in een competitieve branche met content van lage kwaliteit met weinig unieke elementen is een garantie voor een waardeloze positie binnen de zoekmachines. De kracht zit hem erin te zorgen dat de content naadloos aansluit aan de intentie van de bezoeker. Dit komt erg nauw in het B2B segment dus een grondige klantanalyse is een vereiste. Daar kan de perfecte content op worden afgestemd.
Hoe doe je dat? Je moet schrijven als een professional die een andere professional informeert. Als deze simpele formule juist wordt toegepast leidt dit gegarandeerd tot succes.
Wees dus goed op de hoogte van wat ander professionals in de industrie zeggen of hebben gepubliceerd over datgene wat jij ook aanbiedt. En dit mag nooit lukraak worden gekopieerd want content copy wordt door Google niet op prijs gesteld. Zorg voor een eigen ‘point of view’ en overtuig met unieke punten. Dit kan in grote lijnen door de volgende stappen te hanteren:
Waar ben je het mee eens + waarom
Voorbeeld: ‘De MRX-92 chip is een kwalitatief hoogwaardige chip die zorgt voor 50% reductie in stroomverbruik bij machine type A’.
Waar je het niet mee eens + waarom
Voorbeeld: ‘Er wordt beweerd dat deze chip ook geschikt is voor machine type B, C en D en het klopt dat deze chip de machine zonder problemen laat functioneren, maar de stroomreductie is bij deze machines maximaal 20% i.p.v. 50%’.
Wat je wilt veranderen + waarom
Voorbeeld: ‘Wij leveren door middel van metingen het bewijs dat de chip voor deze machines niet het beloofde resultaat leveren zodat de fabrikant weet waar hij aan toe is.’
Hoe iets momenteel wordt gedaan + waarom
Voorbeeld: ‘Er wordt door de fabrikant van de chip geadviseerd om de chip te vervangen door het laatste model die echter flink aan de prijs is en doordat er contracten lopen met de leveranciers kiezen fabrikanten vaak maar voor deze oplossing.’
Hoe jij (jouw bedrijf) het doet + waarom
Voorbeeld: ‘Wij her programmeren de chip softwarematig en dit is binnen 30 minuten gedaan. Daarna zorgt de chip ook voor de eerder beloofde 50% stroomreductie, maar dan tegen een fractie van de prijs van de nieuwe chip. Garantie blijft na onze upgrade gewoon gehandhaafd’.
Toegevoegde waarde voor de bezoeker
Voorbeeld: ‘Het probleem is in een kortere tijd opgelost tegen een aanzienlijk lagere prijs met behoudt van alle randvoorwaarden.’
Zorg dat de content specifiek is ontworpen voor het B2B segment
4. Vermijd het behandelen van te veel basisonderwerpen
Vaak zijn jouw ideale kopers ervaren professionals en zij zijn niet op zoek naar content over de basisonderwerpen die werknemers op instapniveau willen weten. Als ze bijvoorbeeld verkoopleiders zijn, zoeken ze zelden naar content over basisonderwerpen als ‘wat is een verkoopscript?’ of ‘hoe werkt CRM?’. Je scoort veel beter met belangrijkere en geavanceerde onderwerpen – ongeacht of deze onderwerpen een hoog zoekvolume hebben of niet. Long-tail trefwoorden met slechts 500 zoekopdrachten per maand kunnen voor grandioze successen zorgen wanneer deze haarfijn aansluit op deze doelgroep. Het lage zoekvolume kan er onaantrekkelijk uitzien, maar voor veel meer omzet zorgen als dit in een diepere laag van de trechter aansluit met de potentiële bezoeker. Tijdens jouw onderzoeksfase voor zoekwoorden is het gemakkelijk om afgeleid te worden door zoekwoorden met een hoog zoekvolume in Google waar jouw doelgroep misschien helemaal niet naar zoekt. Ga voorbij die afleiding en focus op het maken van content voor zoekwoorden waarop jouw kopers zoeken, zelfs als die zoekwoorden lage zoekvolumes hebben.
5. Zorg voor jouw technische SEO
Dit laatste punt geldt eigenlijk zowel voor B2B als B2C maar is zo belangrijk dat ik hiermee afsluit. Het is het fundament van jouw website en je kunt nog zo’n mooi huis bouwen, als het fundament niet in orde is stort de hele boel in elkaar.
Hier zijn de belangrijkste onderdelen van de technische SEO-handelingen:
• HTML-tags: Jouw HTML-tags helpen zoekmachines te begrijpen wat er op jouw pagina staat. Zie het op deze manier: jij begrijpt Nederlands (en elke andere taal die je spreekt) en zoekmachine algoritmen begrijpen HTML-tags (plus menselijke taal).
• Metabeschrijvingen: Deze helpen zoekmachines jouw content te begrijpen en beter te indexeren. Het is de samenvatting van jouw content, een beknopt overzicht van wat er op jouw webpagina’s te vinden is.
• SEO-vriendelijke URL: Deze wordt vaak beschouwd als een “kleine Google ranking factor” door veel (zo niet de meeste) zoekmarketeers. Maar zelfs als het jouw ranking met 0,5% verhoogd is het nog steeds erg belangrijk. Dus optimaliseer je URL’s om ze SEO-vriendelijk te maken. Dit betekent dat je ervoor moet zorgen dat ze de zoekwoorden bevatten waarvoor je op elke pagina probeert te rangschikken.
• Gebruikerservaring (UX): Dit omvat sitesnelheid, navigatie, toegankelijkheid (voor bezoekers van pc’s en mobiele apparaten) en al het andere dat jouw content en webpagina’s eenvoudig te gebruiken maakt voor bezoekers. Het algoritme van Google is krachtig genoeg om te bepalen welke pagina’s een goede UX hebben, dus je moet ervoor zorgen dat jouw pagina’s zo gemakkelijk mogelijk te gebruiken zijn.
• Backlinks: De laatste op de lijst hier, maar backlinks zijn nog steeds belangrijke ranking factoren die je nodig hebt je kansen op hoge ranking te vergroten. Laat je goed informeren want betaalde links krijgen van Google strafpunten en hebben een negatief resultaat. Wees hier dus heel voorzichtig mee.
Conclusie
Er zijn veel mogelijkheden voor SEO voor B2B-bedrijven, ook al zijn de zoekvolumes vaak laag. Ik hoop je hier goede tips te hebben gegeven om je op weg te helpen. Ik adviseer altijd om je goed te laten informeren door een specialist, of ik dat nou ben of een ander. Ik heb al vaak gezien dat zonder voorkennis bedrijven flink in de weer zijn geweest met vernieuwen van websites, hele lappen teksten schrijven en lukraak conversievensters te plaatsen zonder bevredigend resultaat. Meer dan eens kan de hele boel daarna weer op de schop en dit is natuurlijk verspilde energie en geld. Veel online-marketeers (net als ik) komen vrijblijvend langs voor een kennismakingsgesprek, dus mijn advies is altijd; ga met aan paar specialisten het gesprek aan en maak een afweging in hun tarief versus expertise. Vraag om behaalde resultaten, een SEO Specialist zal dit zonder probleem kunnen overleggen.
Wil je een gesprek met mij, dat kan natuurlijk! Neem dan contact met me op.