23 jan Hoe creëer je B2B leads met Google Ads?
Auteur: Erwan Vrignaud
Leestijd: 18 minuten
In een wereld van multi-channelmarketing voor B2B kost het veel tijd en energie om geschikte leads genereren. Veel B2B-marketeers gebruiken Google Ads omdat het de potentie heeft om een goede ROI (rendement op investering) op te leveren. Maar om dat scenario te laten gebeuren, moet je de juiste strategie en tactiek hebben.
Gelukkig leidt dit artikel je van ‘Ik weet niet waar ik mijn tijd en budget op moet richten?’ naar ‘Ik beheer mijn Google Ads-budget en verzamel uitmuntende B2B-leads!’.
Google Ads behoort zelfs tot het meest effectieve betaalde kanaal van vandaag omdat jou het niveau van ‘koopintentie’ doet begrijpen op basis van het type zoekwoord dat wordt gebruikt. Dus wanneer je zoekwoorden target op meerdere intentiefasen binnen de verkooptrechter, kun je met het maken van B2B Google Ads-campagnes op efficiënte wijze leads naar conversie leiden. Met dit in gedachten kan het onder de knie krijgen van de kunst van B2B Google Ads-campagnes de groei van jouw bedrijf een boost geven en helpen een solide lange termijn marketingstrategie te ontwikkelen.
Dit artikel zal je klaarstomen voor duurzaam toekomstig succes.
Waarom Google Ads Campagnes gebruiken voor jouw B2B leads?
Velen klanten vragen mij: “Waarom zou ik betalen als ik gratis leads kan genereren?”. Goede vraag en het antwoord is simpel: gratis bestaat niet.
Of je nu aan SEO, Social Media marketing of betaalde advertenties doet, linksom of rechtsom, het kost allemaal geld. Alle marketingkanalen hebben hun voor- en nadelen, maar met name Google Ads is bijzonder effectief omdat het:
• De mogelijkheid geeft om jouw groeitempo te beheersen op basis van advertentie-uitgaven.
• Zijn vaak sneller te lanceren omdat je al met één landingspagina kunt beginnen.
• Stelt je in staat om verkeer naar content te leiden op basis van trefwoorden met een hoge koopintentie, dus zoektermen die het product of de service omschrijven die je verkoopt.
Het gemiddelde conversiepercentage van een B2B Google Ads-campagne is zelfs 3,75% , dus als je je richt op zoekwoorden met een hoge koopintentie, genereer je hoogwaardige leads die een grote kans hebben om klant te worden. Laten we eens kijken hoe je een B2B Google Ads Campagne opzet op basis van koopintentiefasen in de verkooptrechter.
Hoe je succesvolle B2B Google Ads-campagnes uitvoert op basis van verkoop trechter fasen
Een verkooptrechter bestaat doorgaans uit drie hoofdcategorieën:
• Top of the Funnel (TOFU): mensen die zich in een bewustzijnsfase in hun koopcyclus bevinden, wat betekent dat ze zich er net van bewust worden dat ze een probleem hebben en een oplossing moeten vinden.
• Middle of the Funnel (MOFU): Mensen die geïnteresseerd zijn of overwegen om te kopen en die vergelijkingen maken en verder onderzoek doen naar de beste oplossing voor hun specifieke behoeften.
• Bottom of the Funnel (BOFU): Mensen die bijna klaar zijn om een aankoop te doen en besloten hebben contact op te nemen met bedrijven die hen mogelijk kunnen helpen.
Het idee is om jouw B2B Google Ads-campagne op te stellen op basis van elke specifieke categorie, met behulp van zoekwoorden die betrekking hebben op die overeenkomstige categorieën. Door dit te doen, kun je betere teksten maken die zijn gericht op doelgroepen aan de “bovenkant van de trechter” in vergelijking met die aan de “onderkant van de trechter”, waardoor jouw campagnes beter worden geconverteerd. Nu je het idee hebt, gaan we dieper in op enkele concrete zoekwoord- en campagnevoorbeelden per trechterfase.
Bovenkant van de trechter
In de TOFU-fase zijn enkele zoekwoorden die hier relevant kunnen zijn:
• “wat is xxx ?”
• “xxx definitie”
Dit soort zoekwoorden zijn bijzonder geschikt omdat prospects de basis van een bepaald concept proberen te begrijpen. En omdat jouw publiek klaar is om alle informatie op te nemen, is informatieve en relevante content vooral belangrijk voor hen. Je publiek weet misschien wel dat je merk bestaat, maar niet alles wat je te bieden hebt. Ze zijn een beginner als het gaat om de oplossing die je biedt, dus er zou hier geen opdringerig verkoopboodschap aanwezig moeten zijn. Je publiek is gewoon aan het opwarmen en ze willen nog niet worden gespamd.
Als het gaat om uw biedstrategie, heb je twee opties:
• Optie 1 : gebruik ECPC (verbeterde CPC) , wat niet volledig automatisch bieden is, maar je wel meer controle over jouw budget geeft.
• Optie 2 : Het targeten op vertoningspercentage, dit werkt goed als jouw doel naamsbekendheid en bereik is, omdat je een percentage voor jouw vertoningspercentage kunt instellen ten opzichte van andere bieders.
Voor jouw retargetingstrategie is het een goed idee om een doelgroep op Google in te stellen om bezoekersinformatie te verzamelen voor de pagina waar je jouw gebruikers heen leidt. Afhankelijk van de hoeveelheid verkeer (er zijn 1.000 of meer bezoekers nodig voordat je kunt retargeten), kunnen we deze doelgroep gebruiken voor retargeting van onze MOFU-campagne. Je moet ook het doeltype instellen.
Jouw eerste campagne zou geen directe verkoop moeten zijn, aangezien je hier moet concentreren op het genereren van vraag naar jouw product of dienst. Natuurlijk kan er een instroom van nieuwe gebruikers zijn (maar nauwelijks conversies), dus je wilt ervoor zorgen dat jouw campagnedoelstelling een hoogwaardige en laagdrempelige microconversie biedt, zoals iemand een informatief stuk laten lezen.
Afhankelijk van het aantal gebruikers, moet je kijken naar het opzetten van een microconversie voor paginabetrokkenheid. Hieronder zie je een voorbeeld van een TOFU B2B Google Ads-campagne in actie gericht op het zoekwoord ‘wat is operational lease’.
De advertentie introduceert het merk en beantwoordt het zoekwoord in kwestie. Als we doorklikken naar de bestemmingspagina, maken we geen kennis met een harde verkoop, maar krijgen we in plaats daarvan een “informatiepagina” om meer te weten te komen over deze dienst. Er wordt hier geen melding gemaakt van prijzen of het specifieke product. Het komt overeen met de zoekintentie van de gebruiker door de gebruiker precies te bieden waar hij of zij om heeft gevraagd. De bonus is dat het bedrijf hiermee ook e-mailadressen kan verzamelen, die later via e-mail marketing campagnes kunnen worden verzonden.
Midden van de trechter
Jouw MOFU-publieksleden zijn degenen die weten dat jouw product of dienst bestaat en wat onderzoek hebben gedaan naar mogelijke oplossingen.
Misschien overwegen ze je al als een optie, maar moeten ze precies weten hoe jij kunt helpen en waarom jij een betere keuze bent dan jouw concurrenten. Hun beslissing wordt waarschijnlijk ook sterk beïnvloed door de mening van derden over jouw merk.
In dit geval kan een Google Ads-campagne het volgende promoten:
• Technische “hoe werkt het?” informatie.
• Productvergelijking.
Jouw publiek heeft waarschijnlijk een basiskennis van het onderwerp of de branche, maar ze zijn nog steeds op zoek naar manieren om hun kennis te verbeteren en de beste oplossing te vinden. Jouw doelgroep bereiden zich voor op een op informatie gebaseerde zachte verkoop. Voor deze biedstrategie is het een goed idee om het volgende te gebruiken:
• ECPC.
• Beoogd vertoningspercentage.
• Of als alternatief Klikken maximaliseren .
In tegenstelling tot ECPC is ‘Klikken maximaliseren’ een geautomatiseerde biedstrategie waarbij Google de biedingen automatisch voor je instelt om de meeste conversies voor jouw campagne te genereren terwijl je jouw dagbudget besteedt. Zodra je klaar bent om opnieuw te targeten, volgt hier een mogelijke aanpak: kijk eens naar jouw eerdere doelgroepinstellingen voor gebruikers die doorklikken vanuit uw TOFU-campagne en jouw algemene websitebezoekers. Het is de moeite waard om deze doelgroep toe te voegen als observatie van deze campagne.
Je kunt biedingen verhogen voor gebruikers die al interactie hebben gehad met jouw merk, waardoor jouw advertenties een hogere positie krijgen en merkbekendheid op de voorgrond blijft. Nogmaals, het is een goed idee om doelgroepen van deze pagina te gebruiken en biedtargeting toe te voegen aan uw BOFU-campagne. Voor jouw MOFU-doeltype moet je meer informatie bieden om jouw publiek te helpen beslissen, maar in dit stadium moet je ingaan op de details. Hoewel gebruikers zich misschien niet helemaal bewust zijn van jouw merk, hebben ze een goed idee van het product of de dienst die ze willen, aangezien ze zich nu volledig in hun onderzoeksfase bevinden om het meest geschikte product of de meest geschikte dienst te vinden die aan hun behoeften voldoen. Het doel hier kan zijn om downloadbare gidsen en productvergelijkingen aan te bieden, terwijl ook nog steeds gebruik wordt gemaakt van microconversies, zoals het bijhouden van een conversie voor elke download.
Laten we, om een beter idee te geven, even kijken naar een voorbeeld van een MOFU B2B Google Ads-campagne die is gericht op het zoekwoord ‘wat zijn de beste autolease vormen’.
Met dit advertentievoorbeeld heeft de gebruiker waarschijnlijk genoeg onderzoek gedaan om te gaan zoeken naar manieren om een auto’s te gaan leasen, waarop de advertentie precies die vraag beantwoordt met de advertentietekst. Bovendien kunnen we zien dat er, net als bij TOFU, geen harde verkoop is op deze pagina, omdat de intentie van de gebruiker nog niet is om zijn product te kopen. In plaats daarvan hebben ze een gratis White paper aangeboden in ruil voor contactgegevens.
Bodem Van Trechter
BOFU is waar de magie gebeurt: conversies voor leadgeneratie. Jouw publiek is klaar om te kopen en heeft nog één keer een “push” nodig om op die aankoop te voltooien, een demo te boeken of contact met jullie op te nemen. Relevante zoekwoorden hier kunnen zijn:
• x dienst.
• x-product.
• x-bedrijf.
In dit stadium wil je jou op conversie gebaseerde bestemmingspagina’s eruit halen en om de verkoop vragen omdat:
• Jouw publiek hier is zich sterk bewust van jouw merk.
• Ze overwegen een aankoop te doen en hebben een goed begrip van jouw oplossing.
Overweeg voor jouw biedstrategie ‘Aantal conversies maximaliseren’ te gebruiken, aangezien gebruikers bijna aan het einde van hun besluitvorming zijn en geneigd zijn om contact met jou op te nemen. Wanneer je klaar bent om opnieuw te targeten, schakel je retargeting in voor alle gebruikers die deze pagina bezoeken maar niet converteren. Je kunt gebruikers ook retargeten met behulp van display-campagnes op Google of andere vergelijkbare platforms.
Het is de moeite waard om te overwegen om retargeting ook op andere platformen in te zetten, zoals LinkedIn en Facebook. Omdat deze campagne de hoogste intentie heeft voor de gebruikers in de aankoopcyclus, wordt hier een hoogconverterende bestemmingspagina aanbevolen die alle bovenstaande informatie en meer biedt. Dit is jouw kans om leadformulieren aan te bieden en in contact te komen met formulieren met call-to-action (CTA’s) bovenaan en op gemakkelijk toegankelijke punten op de hele pagina. Om een voorbeeld te geven, bekijk deze Bofu B2B Google Ads-campagne voor het zoekwoord ‘autolease’.
Op basis van het bovenstaande BOFU-trefwoord kunnen we er nu zeker van zijn dat de gebruiker precies weet wat hij nodig heeft – het is nu alleen nog maar de perfecte oplossing voor hem kiezen. Door de specifieke gebruikssituatie te begrijpen, zijn de advertenties op maat gemaakt voor elk scenario, waardoor de CTR toeneemt. Het bevat ook relevante sitelink-items die de gebruiker ook nuttig zal vinden.
Ten tweede is de bestemmingspagina die hier wordt gebruikt een pagina met een hoge conversie omdat deze relevante CTA’s op de hele pagina biedt, vertrouwenwekkende berichten gebruikt, contact-CTA’s opneemt en, nog belangrijker, de waarde van het product benadrukt.
Door deze tactiek in Google Ads aan te houden maximaliseer je de kans een gedegen B2B lead te ontvangen die tot een nieuwe klant leidt. Heb je hier vragen over of kun je hulp gebruiken? Neem dan contact op!
